چطور یک استراتژی موفق داشته باشیم؟ برای رسیدن به یک استراتژی فروش موفق به ماتریس SWOT نیاز دارید. قبل از تصمیم‌گیری در مورد اتخاذ هر گونه استراتژی برای شرکت خود از ماتریس و تحلیل SWOT استفاده کنید تا موقعیت کنونی سازمان‌تان را بررسی نمایید. باید پیش از هر کاری بفهمید چه بخشی خوب کار می‌کند و کدام بخش ضعیف است. از خودتان بپرسید به کجا می‌خواهید برسید، چطور به آن هدف می‌رسید و در مسیر خود با چه چیزهایی مواجه خواهید شد. این مسئله بزرگی است که نیاز به راه‌حلی قوی و در عین حال ساده دارد که به شما کمک کند.
ماتریس SWOT چیست؟
عبارت SWOT مخفف نقاط قوت(Strengths)، نقاط ضعف(Weaknesses)، فرصت‌ها (Opportunities) و تهدیدات (Treats) است. بنابراین تحلیل و ماتریس SWOT تکنیکی برای ارزیابی این چهار جنبه از تجارت شماست. می‌توانید از تحلیل SWOT استفاده کنید تا متوجه شوید چه کارهایی باید انجام دهید تا سازمان شما به بهترین نتایج دست پیدا کند. با شناخت نقاطی که در آن ضعف دارید احتمال شکست را کاهش دهید و مخاطراتی که از آنها غافل مانده‌اید را حذف کنید. بهتر از آن، می‌توانید شروع به ساختن استراتژی کنید که شما را با داشتن مزیت رقابتی از رقبایتان متمایز می‌کند و باعث می‌شود در بازار خود موفق و پیشرو باشید.
نمونه جدول SWOT
برای آشنایی بیشتر با جدول SWOT، در زیر یک نمونه ارائه شده است:
چطور یک تحلیل SWOT انجام دهیم؟
ابتدا باید یک ماتریس SWOT رسم کنید. این ماتریس یک جدول 2 در 2 است که به هر جنبه از SWOT یک خانه اختصاص داده است. جدول زیر به شما نشان می‌دهد که ماتریس SWOT خود را چطور بکشید.
| نقاط قوت چه‌کاری را خوب انجام می‌دهید؟ منابع منحصربه‌فرد شما چیست؟ دیگران چه چیزی را نقاط قوت شما می‌دانند؟ | نقاط ضعف چه چیزی را باید بهبود دهید؟ کدام بخش‌ها منابع کمتری دارند؟ نقاط ضعف شما ازنظر دیگران چیست؟ |
| فرصت‌ها چه فرصت‌هایی در محیط برای شما وجود دارد؟ چه روندهایی را می‌توانید به‌عنوان مزیت به کار بگیرید؟ چطور نقاط قوت خود را به فرصت تبدیل می‌کنید؟ | تهدیدها چه تهدیدهایی به شما آسیب می‌زنند؟ رقبای شما چه‌کار می‌کنند؟ نقاط ضعف شما چه تهدیدهایی به وجود می‌آورند؟ |
|
|
برای تحلیل SWOT دو راه پیش رو دارید: یکی اینکه به صورت غیررسمی افرادی را برای تدوین استراتژی دور هم جمع کنید یا از ابزارهای رسمی و پیچیده‌تر برای این کار استفاده کنید. هر بار که یک نقطه قوت، ضعف، فرصت یا تهدید کشف کردید، روی ماتریس SWOT در قسمت مربوط به آن یادداشت کنید.
برای روشن شدن اینکه یک ایده به کدام بخش تعلق دارد، بهتر است نقاط قوت و ضعف را به عنوان عوامل داخلی در نظر بگیریم. یعنی مواردی که مربوط به سازمان، دارایی‌ها، فرایندها و افراد آن است. فرصت‌ها و تهدیدها را هم به عنوان عوامل خارجی تعریف کنید. مواردی که ناشی از بازار فعالیت شما، رقبا و در سطح وسیع‌تر از اقتصاد است. بیایید جزئیات بیشتری در مورد هر بخش ماتریس SWOT را بررسی کنیم.
نقاط قوت (Strengths)
نقاط قوت همان مواردی است که سازمان‌تان به درستی انجام می‌دهد و شما را از رقبا متمایز می‌کند. به مزایایی که سازمان نسبت به دیگر شرکت‌ها دارد فکر کنید. این مزایا ممکن است انگیزه کارکنان، دسترسی به مطالب یا مواد خاص یا مجموعه فرایندهای تولید بسیار قوی باشد. پیشنهاد فروش خاص (USP) شرکت خود را بیابید و به بخش نقاط قوت خود اضافه کنید.
سپس از دید رقبا به شرکت خود نگاه کنید و ببینید از نظر آنها چه مزیتی دارید. هر جنبه از سازمان شما اگر یک مزیت بارز داشته باشد، دارای یک نقطه قوت است.
فرصت‌ها (Opportunities)
فرصت‌ها شانس وقوع یک رخداد مثبت هستند. ممکن است در اثر تحولات در بازار یا فناوری مورد استفاده شما به وجود آیند. توانایی کشف و بهره‌برداری از فرصت‌ها می‌تواند تفاوت‌های بزرگی در قابلیت‌های شرکت شما به وجود بیاورد که در رقابت بازار پیروز شوید. درباره فرصت‌های خوبی که به سرعت کشف می‌شوند، فکر کنید. لازم نیست این فرصت‌ها تغییر دهنده‌های بزرگی باشند، کافی است مزیت‌های کوچکی به وجود بیاورند که قدرت رقابت شما را افزایش بدهند.
نقاط ضعف (Weaknesses)
نقاط ضعف کسب‌وکار، همان چیزهایی است که مانع از این می‌شود شرکت شما در بالاترین سطح ممکن فعالیت کند و به اهدافش برسد. باید آنها را بهبود دهید تا رقابتی باقی بمانید. مثلا عملکرد مالی ضعیف، سیستم‌های قدیمی و محل نامناسب شرکت از جمله نقاط ضعف یک شرکت هستند.
تهدیدها (Treats)
تهدیدها شامل هر چیزی می‌شود که خارج از شرکت شماست و تأثیر منفی بر کسب‌وکارتان دارد. مانند مشکلات زنجیره تأمین، تغییر در مقررات بازار یا کمبود نیروی کار. پیش‌بینی تهدیدها و آماده شدن برای مقابله با آنها، بسیار ضروری است.
چطور از ماتریس SWOT استفاده کنیم؟
از ماتریس SWOT برای ارزیابی وضعیت فعلی سازمان خود استفاده کنید، قبل از اینکه درباره استراتژی جدیدتان تصمیم بگیرید. با کاربرد ماتریس SWOT متوجه می‌شوید چه چیزی خوب جواب می‌دهد و چه چیزی خوب پیش نمی‌رود.
استفاده خاص ماتریس SWOT این است که منجر به تصمیمات آگاهانه‌تر در کسب‌وکار و موفقیت بیشتر شما می‌شود. در واقع، با استفاده درست از تحلیل SWOT می‌توانید روی نقاط قوت خود بیشتر سرمایه‌گذاری کنید و اثرات و پیامدهای منفی نقاط ضعف‌تان را کاهش دهید. همچنین می‌توانید فرصت‌های پیش‌روی خود و تهدیدها را بشناسید قبل از اینکه مشکلی برای شما ایجاد کنند.
نکته: می‌توانید از TOWS Matrix هم استفاده کنید که عملکردی شبیه به SWOT دارد و تهدیدها، فرصت‌ها، نقاط ضعف و نقاط قوت را بررسی می‌کند با این تفاوت که این روش روی عوامل خارجی تأکید دارد و SWOT روی عوامل داخلی.
انواع استراتژی در تحلیل SWOT
وقتی تحلیل SWOT خود را کامل کردید، وقتش است که با استفاده از بینش‌های به دست آمده، استراتژی‌هایی برای کسب‌وکارتان تدوین کنید. در حالی که جدول SWOT تمام موارد را به طور برابر نشان می‌دهد و برای هیچ کدام از آنها اهمیت بیشتری قائل نمی‌شود، اما برای اینکه بیشترین بهره را از ماتریس SWOT ببرید، باید پا را فراتر بگذارید.
هر کدام از نقاط مثبت و منفی که در تحلیل به دست می‌آورید، تاثیر متفاوتی روی کسب‌وکارتان دارد. باید تصمیم بگیرید و موارد مختلف را اولویت‌بندی کنید تا بهتر به رشد کسب‌وکارتان دست یابید.
برای این منظور باید استراتژی‌هایی مناسب هر بخش در نظر بگیرید.
- استراتژی‌های نقاط قوت-فرصت: آیا می‌توانید از نقاط قوت خود استفاده کنید تا بیشترین استفاده را از فرصت‌هایتان ببرید؟
- استراتژی‌های نقاط قوت-تهدید: آیا می‌توانید از نقاط قوت‌تان استفاده کنید تا تهدیدها را به حداقل برسانید؟
- استراتژی‌های نقاط ضعف-فرصت: آیا می‌توانید با بهره گرفتن از فرصت‌ها، نقاط ضعف‌تان را به حداقل برسانید؟
- استراتژی‌های نقاط ضعف- تهدید: آیا می‌توانید با رفع بزرگترین نقاط ضعف‌تان، تهدیدها را به حداقل برسانید؟
بزرگترین اشتباهات تحلیل SWOT چیست؟
- فهرست بیش از اندازه طولانی: از خودتان بپرسید که آیا تمام این ایده‌ها قابل اجرا هستند یا نه.
- مبهم بودن: دقیق و مشخص به موارد اشاره کنید تا برای بحث‌های بعدی، تمرکز بیشتری داشته باشید.
- ندیدن نقاط ضعف: حتما از مشتریان و همکاران خود بپرسید که در زندگی واقعی چه تجربه‌ای داشته‌اند.
- از قبل فکر نکردن: خیلی راحت است که فقط ایده بدهید، بدون اینکه به نتیجه منطقی برسید. همیشه تاثیر عملی ایده‌ها را در نظر بگیرید.
- غیرواقعی بودن: برای فرصت‌هایی که هنوز وجود ندارند، با جزئیات برنامه‌ریزی نکنید. مثلا آن بازار صادرات که دیده‌اید، ممکن است در آن زمان در دسترس نباشد، اما مذاکرات تجاری برای باز کردن درهای آن بازار، شاید چند سال طول بکشد.
- اتکا به تحلیل SWOT به تنهایی: تحلیل SWOT خیلی ارزشمند است. اما وقتی آن را در کنار سایر ابزارهای برنامه‌ریزی استفاده می‌کنید (SOAR، TOWS یا PEST)، ممکن است نتایج حاصله، مبهم‌تر باشد.
نکات کلیدی
ماتریس SWOT یک چارچوب ساده اما مفید برای تجزیه‌وتحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای شرکت یا سازمان شماست. این تحلیل به شما کمک می‌کند تا کارهایی که به‌خوبی انجام می‌دهید را بشناسید، آن بخشی که ضعف دارید را برطرف کنید، ریسک‌ها را به حداقل برسانید و از فرصت‌های موفقیت بیشترین بهره را ببرید. تحلیل SWOT می‌تواند برای شکل‌دهی یک استراتژی به صورت غیررسمی یا به روشی پیچیده‌تر به‌عنوان ابزاری جدی مورد استفاده قرار گیرد. همچنین می‌توانید برای درک و شناخت رقبای خود از آن استفاده کنید که می‌تواند بینش لازم برای ایجاد یک موقعیت رقابتی منسجم و موفق به شما ارائه دهد. هنگام تحلیل، واقع‌بین و دقیق باشید. آن را در سطح مناسب اعمال کنید و در صورت لزوم با سایر ابزارهای ایجاد گزینه‌های انتخاب آن را تکمیل کنید.
