KPI مخفف key performance indicator به معنای شاخص کلیدی عملکرد است، یک شاخص برای سنجش عملکرد در طول زمان برای رسیدن به یک هدف خاص است. شاخص KPI برای تیم های مختلف هدف تعیین میکند و بینشی برای کسب و کارها به وجود می‌آورد که در تصمیم گیری بهتر، به آنها کمک میکند.
چرا تعریف KPI مناسب، مهم است؟
استفاده شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI فروش یکی از روش‌های مهم تیم‌ها برای رسیدن به اهداف مهم‌شان است. برخی از دلایل اهمیت این شاخص عبارت است از:
- هم‌راستا نگه داشتن تیم: شاخص عملکرد فروش، به بررسی موفقیت یک پروژه و عملکرد کارکنان کمک میکند و تیم شما را در یک مسیر مشخص نگه میدارد.
- بررسی سلامت تیم: با شاخص kpi فروش یک نگاه واقع گرایانه به سلامت و ثبات تیمتان داشته باشید، از ریسک‌های مختلف تا بررسی شاخص‌های مالی.
- تصمیم گیری: این شاخص به شما کمک میکند تا موفقیت و شکست را به وضوح ببینید و بفهمید چه چیزی واقعا برایتان مفید است.
چگونه KPIهای مناسب را انتخاب کنیم؟
انتخاب KPIهای فروش مناسب، برای دستیابی به اهداف فروش و کسب‌وکار ضروری است. موثرترین KPIها، خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و به موقع هستند. با انتخاب موثرترین KPI فروش، تیم فروش میتواند تلاش‌هایش را روی اهداف اصلی‌اش متمرکز کند. پس از انتخاب KPI، نرم افزار CRM به شما کمک میکند داشبوردهایی را ایجاد کنید تا به وسیله آنها بر معیارهای انتخابی‌تان نظارت داشته باشید. این داشبوردها، KPIها را به طور قابل فهم و واضح نشان می‌دهند تا کل تیم شما بتواند پیشرفت در جهت رسیدن به اهداف را ردیابی کرده و دید کلی از داده‌های واقعی فروش داشته باشد.
داشبوردهای KPI در فروش
برای اینکه مطمئن شوید تمام افراد سازمان کارشان را درست انجام می‌دهند و از مسیرشان خارج نشده‌اند، باید از داشبوردهایی استفاده کنید که به روزرسانی سطح بالا را به مدیران و داشبوردهای مبتنی بر معامله را به فروشندگان ارائه می‌دهند. نیازی نیست نگران به روزرسانی دستی داشبورد باشید. اتوماسیون و نرم افزار CRM می‌توانند داده‌ها را مستقیما وارد داشبوردهای سفارشی سازی بکنند تا کمک کنند پیشرفت KPI را به راحتی مشاهده کنید. از این اطلاعات می‌توانید برای بهبود عملکرد استفاده کنید، مثل ردیابی سریع‌ترین زمان‌های رمپ فروشندگان و بررسی اینکه چه چیزی خوب جواب داده و آن را تکرار کنید.
در اینجا چند داشبورد را پیشنهاد می‌کنیم که KPI فروش را به کمک آنها ردیابی کنید:
داشبورد برای سرپرست فروش
داشبورد خانه (Home): این داشبورد دید کلی از عملکرد سطح بالا طی سال را نشان می‌دهد. این داشبورد، مهم‌ترین معیارهای کسب‌وکارتان را روی یک صفحه به شما نشان می‌دهد، که شامل معاملات باز و تکمیل شده، نمایندگان فروش برتر براساس میزان دستیابی به سهمیه فروش و عملکرد کلی فروش می‌شود.
داشبورد برای مدیران فروش
داشبورد کاریز: با این داشبورد، یک اسنپ شات از کاریز هر کارمند فروش بگیرید که شامل میانگین چرخه فروش، میانگین مقدار معاملات و نرخ تبدیل می‌شود. در نتیجه، به طور واضح می‌توانید پیشرفت معامله را در هر کاریز ببینید و نقاط مشکل را شناسایی کرده و فورا به آنها رسیدگی کنید.
داشبورد فعالیت‌های تیم: ببینید تیمتان چه کار میکند تا در راس معاملات فعال باقی می‌ماند. با استفاده از این داشبورد، می‌توانید کل کارها، وظایف انجام شده و عقب افتاده را ببینید و تماس‌ها و ایمیل‌های هر فروشنده را مشاهده کنید. با نگاه کردن به خلاصه تماس‌های فروشندگان، می‌توانید مکالمات آنها را دقیق‌تر مشاهده کنید. با استفاده از این خلاصه تماس‌ها، از نظر مشتریان مطلع شده و معاملات را پیش ببرید. به طور کلی این داشیورد، کلید نظارت بر مشارکت فروشندگان و کارایی فرآیند فروش است.
داشبورد برای تیم فروش
داشبورد عملکرد: معاملات بسته شده را براساس منطقه، حساب کاربری یا محصول، بررسی کنید تا ببینید چه چیزی منجر به نرخ بالای بستن معامله شده و چه چیزی نرخ تبدیل را پایین آورده است. وقتی علت هر چیزی را بدانید، می‌توانید تغییر استراتژی را برای تیمتان پیشنهاد دهید.
داشبورد آنالیز مرحله: این داشبورد نشان می‌دهد معاملات تمام نمایندگان فروش چطور مراحل فرآیند فروش را طی می‌کنند، موانع را مشخص کرده و فرصت‌های در معرض ریسک را نشان می‌دهد. روندها و الگوهای شناسایی شده با AI می‌توانند فرصت‌های موجود برای بهبود فرآیند را آشکار سازند.
داشبورد برای نمایندگان فروش
داشبوردهای نماینده و تیم برتر: این داشبور یک دید کلی از تک تک فروشندگان و داده‌های عملکرد تیم، از جمله میزان دستیابی به سهمیه فروش، سرنخ‌های موجود در قیف فروش، تولید سرنخ در قیف، معاملات بسته شده، متوسط زمان چرخه فروش و فعالیت‌های فروش را نشان می‌دهد.
فرمول‌های KPI و نحوه محاسبه آنها
آشنایی با فرمول‌های KPI کمک میکند بهتر بتوانید عملکرد خودتان را بسنجید. در ادامه چند تا از رایج ترین فرمول‌های KPI را آورده‌ایم.
درآمد
درآمد مقدار پولی است که یک کسب‌وکار در یک مدت زمان مشخص به دست می‌آورد. این KPI یک شاخص کلیدی نشان‌دهنده سلامت مالی و عملکرد کسب‌وکار است. برای محاسبه درآمد از فرمول زیر استفاده کنید:
قیمت هر واحد x تعداد واحدهای فروخته شده = درآمد
سود ناخالص
سود ناخالص مقدار سودی است که یک شرکت پس از کسر هزینه کالاهای فروخته شده، به دست می‌آورد. برای محاسبه سود ناخالص از فرمول زیر استفاده کنید:
هزینه کالاهای فروخته شده – درآمد = سود ناخالص
حاشیه سود خالص
حاشیه سود خالص یک نسبت مالی است که سودآوری شرکت را در مقایسه با درآمد خالص آن می‌سنجد. به کمک این شاخص متوجه می‌شوید در ازای هر ریال درآمدی که داشته اید، چقدر سود کرده‌اید. برای محاسبه آن از فرمول زیر استفاده کنید:
100 x (درآمد / درآمد خالص) = حاشیه سود خالص
نرخ تبدیل
نرخ تبدیل از شاخص‌های مهم فروش است که آن را با فرمول زیر به دست می آوریم:
میانگین ارزش سفارش
میانگین ارزش سفارش، مقدار متوسط پولی را اندازه می‌گیرد که مشتریان در هر خرید خرج می‌کنند. این KPI از فرمول زیر محاسبه می‌شود:
تعداد سفارشات / کل درآمد = میانگین ارزش سفارش
ارزش طول عمر مشتری
ارزش طول عمر مشتری هم با فرمول زیر به دست می‌آید:
نرخ حفظ مشتری
این KPI از فرمول زیر محاسبه می‌شود:
امتیاز خالص ترویج دهندگان (NPS)
این KPI این احتمال را می‌سنجد که مشتریان، یک شرکت را به دیگران پیشنهاد دهند. امتیاز خالص ترویج دهندگان از فرمول زیر به دست می‌آید:
درصد مخالفان – درصد ترویج دهندگان = NPS
ردیابی KPIهای فروش با نرم افزار
در این رابطه نرم‌افزار CRM کمک زیادی به شما میکند. یک نرم افزار CRM خوب، شاخص کلیدی عملکرد KPI اساسی شما را بر اساس داده‌هایی که وارد آن می‌کنید، تحلیل و دسته بندی کرده و به شما نمایش می‌دهد. تعداد فروش‌ها و رقم فروش هر یک از کارمندان به تفکیک مشخص می‌شود که میتواند عملکرد تیم فروش را به دقت تشریح نماید.
نتیجه گیری
شاخص های کلیدی عملکرد فروش و تیم‌های دیگر یک کسب و کار، به مدیران آن کمک میکند تا تمرکز خودشان و تیمشان را روی مهم‌ترین نکاتی که میتواند به رشد یا ضرر تیم و در نهایت مجموعه منجر شود، قرار دهند. در این مقاله KPI در فروش را بررسی کردیم.
