بیزینس پلن (Business Plan) چیست؟
یک طرح تجاری (بیزنس پلن) خوب شما را در هر مرحله از شروع و مدیریت کسب و کار راهنمایی می‌کند. از طرح تجاری به عنوان یک نقشه‌ی راه برای چگونگی ساختار، اداره و رشد استارتاپ خود استفاده خواهید کرد. همچنین راهی برای تفکر درباره‌ی عناصر اصلی کسب و کار شما است.
بیزنس پلن می‌تواند برای جذب سرمایه به شما کمک کند که با شرکای تجاری جدید همکاری خود را شروع کنید. سرمایه گذاران می‌خواهند اطمینان پیدا کنند که سرمایه گذاری بر استارتاپ شما نرخ بازگشت به سرمایه‌ی خوبی خواهد داشت. بیزنس پلن ابزاری است که برای متقاعد کردن افراد برای همکاری با شما یا تامین سرمایه استارتاپ مورد استفاده قرار می‌گیرد.
چرا باید بیزینس پلن داشته باشیم؟
وجود بیزینس پلن برای هر کسب و کاری که می‌خواهد با برنامه ریزی پیش برود نیاز است که در ادامه به برخی دلایلی که باید برای کسب و کارمان بیزینس پلن داشته باشیم اشاره کرده‌ام.
- به شما کمک می کند نقاط ضعف را در ایده‌ی خود کشف کنید تا بتوانید قبل از راه اندازی کسب و کار آنها را برطرف کنید.
- فرصت های شغلی را که ممکن است در نظر نگرفته باشید را شناسایی کرده و برای آن برنامه ریزی کنید.
- برای اجرایی کردن ایده‌ی خود بازار و رقبا را تحلیل کنید.
- به شما این فرصت را می‌دهد که برای مقابله با چالش های احتمالی پیش رو، استراتژی‌هایی را طراحی کنید.
- شرکای بالقوه، مشتریان و کارمندان اصلی خود را متقاعد کنید که در مورد ایده‌ی خود جدی هستید و آنها را راضی کنید با شما کار کنند.
- نقشه راه شما است و ارائه‌ی یک برنامه دقیق به صورت گام به گام طرحی را به شما می‌دهد که می‌توانید در طی مراحل راه اندازی کسب و کار به آن مراجعه کنید و به شما در ادامه‌ی حرکت در مسیر رسیدن به اهداف شرکت کمک می‌کند.
چه افرادی به بیزینس پلن نیاز دارند؟
هر کسی که می خواهد جذب سرمایه‌ی خود را شروع یا تمدید کند و باید منابع قابل توجهی از پول، انرژی یا زمان را به کار بگیرد پس انتظار می رود سود خوبی به دست بیاورد پس باید برای تهیه بیزینس پلن وقت بگذارد.
استارتاپ‌ها و کارآفرینانی که برای کمک به شروع یک فعالیت جدید به دنبال سرمایه هستند. بسیاری از شرکت‌های بزرگ کار خود را با نوشتن بیزنیس پلن آغاز کردند و در قالب طرحی برای متقاعد کردن سرمایه گذاران برای تهیه سرمایه لازم برای راه اندازی بیزینس خود بیزنس پلن را نوشتند. البته بیزینس پلن فقط برای کسب و کارهای نوپایی که تازه می خواهند کار خود را شروع کنند نیست بلکه کارفرمایان داشتن بیزینس پلن را در همه مراحل شرکت مفید می‌دانند چه به دنبال تأمین مالی باشید چه بخواهید نقشه‌ی راهی مشخص برای حرکت در مسیر پیش رو داشته باشید.
انتخاب بهترین بیزنس پلن چگونه است؟
بیزینس پلن ها معمولاً عناصر مشترک زیادی مانند پیش بینی جریان نقدینگی و برنامه‌های بازاریابی دارند. بسیاری از آنها نیز دارای اهداف خاصی مثل جمع آوری پول یا ترغیب یک شریک برای پیوستن به شرکت هستند. اما همه‌ی بیزینس پلن‌ها شبیه به هم نیستند.
بسته به مشاغل و هدف استفاده از آن بیزنس پلن‌ها با هم فرق می کنند و از نظر شکل ظاهری، جزئیات محتوای آنها و تأکیدات متفاوتی که بر جنبه‌های مختلف تجارت دارند بسیار متفاوت هستند.
بیزینس پلن‌ها را را می توان تقریباً به چهار نوع برنامه های بسیار کوتاه (مینی پلن)، برنامه های کاری (داخلی)، برنامه های ارائه و حتی برنامه های الکترونیکی تقسیم کرد. یک طرح دقیق‌تر و تضمین شده برتر از یک طرح خلاصه شده نیست و شما بسته به نیاز خود از هرکدام از این‌ها می‌توانید بهره ببرید.
آشنایی با انواع بیزینس پلن
- بیزینس پلن کوتاه
- بیزینس پلن کاری(داخلی)
- بیزینس پلن جهت ارائه
- بیزنس پلن آنلاین
بیزینس پلن کوتاه
بیزنس پلن کوتاه از یک تا ده صفحه تشکیل می‌شود و باید شامل موارد زیر باشد:
بیزینس پلن کاری (داخلی)
بیزینس پلن جهت ارائه
این طرح برای نمایش به بانکداران، سرمایه گذاران و سایر افراد خارج از شرکت مناسب است. تقریباً تمام اطلاعات موجود در یک طرح برنامه کاری شما خواهد بود. اگرچه ممکن است سبک آن تا حدودی متفاوت باشد. به عنوان مثال، شما باید از واژگان استاندارد تجارت استفاده کنید، اصطلاحات غیررسمی، زبان عامیانه و اصطلاحات کوتاهی که در محیط کار بسیار مناسب است را حذف کنید. به یاد داشته باشید، این خوانندگان با عملکرد کاری شما آشنایی ندارند. از این طرح به عنوان یادآوری استفاده نمی‌شود بلکه به عنوان مقدمه استفاده می‌شود.
بیزنس پلن آنلاین
مدل آنلاین (Online Market place) کسب و کارهایی که از این بیزینس مدل استفاده می‌کنند، عموما خدمات و محصولات خود را توسط یک پلتفرم عرضه می‌کنندو نکته جالب درباره این نوع بیزنس پلن امکان رصد پیشرفت از طریق ابزارهای متعدد آنلاین است.
نوشتن یک طرح تجاری و یک نقشه‌ی راه نباید پیچیده باشد. در این راهنمای گام به گام به شما نشان خواهم داد که چگونه باید سریع و راحت یک طرح تجاری بنویسید که به نتایج دلخواه شما برسد. برای تهیه‌ی یک بیزینس پلن عالی نیازی به داشتن مدرک تحصیلی خاصی ندارید. این راهنما به شما نشان می‌دهد که چگونه برنامه‌ی خود را مرحله به مرحله و بدون هیچ گونه پیچیدگی و ناامیدی انجام دهید.
قدم اول: مشخص کردن نقشه‌ی راه
خلاصه نویسی اجرایی
خلاصه اجرایی خلاصه‌ای از تجارت و برنامه های شماست. این در برنامه شما حرف اول را می‌زند و در حالت ایده آل فقط یک تا دو صفحه است. اگرچه اکثر مردم آن را در مرحله‌ی آخر می‌نویسند و شامل هرگونه اطلاعات در مورد رهبری شرکت، کارمندان، عملیات و محل آن به صورت کلی است.
تجزیه و تحلیل رقابتی کسب و کار
در این بخش شما باید به این سوالات پاسخ دهید که واقعاً چه چیزهایی را می‌فروشید و چگونه یک مشکل یا نیاز برای بازار حل می کنید؟ بازار هدف و رقابت شما کیست؟
برنامه‌ی اجرای طرح تجاری خود
این بخش برنامه بازاریابی و فروش، عملیات و مراحل مهم و معیارهای موفقیت شما را مشخص می‌کند.
استراتژی های بازاریابی
استراتژی بازاریابی در این زمینه و چگونگی جذب و حفظ مشتری توسط برنامه‌های شرکت تعیین می‌شود. این بدین معنی است که یک کانال توزیع روشن باید مشخص شود. همچنین برنامه‌های تبلیغاتی و بازاریابی و اینکه کمپین‌ها از طریق چه شبکه‌ی اجتماعی باید اجرا شود را بیان می کند.
عملیات و مدیریت طرح
سرمایه گذاران علاوه بر ایده‌های عالی به دنبال تیم‌های قوی نیز هستند. از این بخش برای توصیف تیم فعلی خود و افرادی که باید استخدام شوند استفاده کنید. اگر از قبل فعال هستید می توانید یک مرور سریع از ساختار حقوقی، مکان و سابقه‌ی خود ارائه دهید.
برنامه و وضعیت مالی
برنامه‌ی کاری شما بدون پیش بینی مالی کامل نیست. ما به شما خواهیم گفت که چه مواردی را باید در برنامه‌ی مالی خود بگنجانید اما شما قطعاً می‌خواهید با پیش بینی فروش، صورت جریان نقدی، صورت سود و زیان و ترازنامه خود شروع کنید.
اگر به فضای بیشتری برای تصاویر محصول یا اطلاعات اضافی نیاز دارید از ضمیمه آن جزئیات استفاده کنید.
قدم دوم: شروع نوشتن بیزنس پلن با جزئیات بیشتر
حال که شمایلی از بیزینس پلن را دارید می توانید جزئیات بیشتری از کسب و کار خود را به آن اضافه کنید؛ در ادامه به بررسی موشکافانه‌ی این جزئیات می پردازیم.
خلاصه مدیریتی (Executive summary)
توصیف شرکت (Company description)
در مورد مشکلاتی که کسب و کار شما آن را برطرف می کند بنویسید و مشتریان، سازمان یا مشاغلی را که شرکت شما قصد خدمت رسانی به آنها را دارد لیست کنید.
در مورد مزایای رقابتی که باعث موفقیت در کسب و کار شما می‌شود توضیح دهید. آیا متخصصانی در تیم شما حضور دارند؟ آیا مکان مناسبی برای فروش خود پیدا کرده اید؟
تحلیل بازار (Market analysis)
شما باید درک خوبی از چشم انداز صنعت و بازار هدف خود داشته باشید. تحقیق بازار به شما نشان می دهد که سایر مشاغل چه کاری انجام می دهند و نقاط قوت آنها چیست. در تحقیقات بازار خود به دنبال روندها و مضامین باشید.
در اینجا نیچ و خاص بودن مهم است. مثلا اگر شما یک شرکت تولید کفش هستید، همه‌ی افراد را هدف قرار نخواهید داد فقط این دلیل که همه پا دارند! شما به احتمال زیاد بخش خاصی از بازار مانند دونده‌ها یا شیک پوشان را هدف قرار می دهید. این کار برای شما بسیار راحت‌تر خواهد بود که تلاش های بازاریابی و فروش خود را روی جامعه هدف مشخص و پرسونای مخاطب خود قرار دهید و استراتژی را برای جذب مشتریانی را که به احتمال زیاد از شما خرید می‌کنند تنظیم کنید.
رقابت با رقبا
چگونه بازار هدف شما امروز مشکل مردم را حل می‌کند؟ آیا گزینه های جایگزین برای کالا، محصول و یا خدمات شما در بازار وجود دارد؟ معمولا هر کسب و کاری رقیب های خود را دارد مگر این که کسب و کار جدید باشد و از ایده‌های خلاقانه کسب و کار استفاده کرده باشد.
سازمان و مدیریت (Organization and management)
به خواننده خود بگویید که ساختار شرکت شما چگونه است و چه کسی آن را اداره می‌کند و مروری کوتاه درباره تیم خود و توضیح کوتاهی در مورد اینکه چرا شما و تیمتان افراد مناسبی برای انتقال ایده‌ی خلاقانه کسب و کار خود به بازار هستید ارائه کنید تا بتوانید برای ایده‌های خود سرمایه گذار پیدا کنید.
سرمایه گذاران نقش اساسی در پیشرفت کسب و کارها دارند. نقش آنها از یک ایده‌ی خلاقانه و بسیار عالی هم مهم‌تر است، زیرا در اغلب موارد بهترین ایده ها بدون سرمایه گذار فقط در حد یک ایده باقی می‌مانند و امکان اجرا شدنشان نیست.
خدمات و خط تولید (Service or product line)
اگر چیزی را می فروشید و یا خدماتی را ارائه می دهید آن را توصیف کنید. توضیح دهید که بیزینس شما چه نفعی برای مشتری دارد و چرخه عمر محصول چگونه است. برنامه های خود را برای مالکیت معنوی مانند پرونده‌های حق چاپ یا ثبت اختراع به اشتراک بگذارید. اگر برای خدمات یا محصول خود تحقیق و توسعه می‌کنید آن را با جزئیات توضیح دهید.
بازاریابی و فروش (Marketing and sales)
هیچ راه واحدی برای دستیابی به استراتژی بازاریابی وجود ندارد. استراتژی شما باید متناسب با نیازهای منحصر به فردتان تکامل یافته و تغییر کند.
هدف شما در این بخش توصیف نحوه‌ی جذب و حفظ مشتری است. همچنین توضیح خواهید داد که واقعا فروش چگونه اتفاق خواهد افتاد. بعدا هنگام انجام پیش بینی‌های مالی به این بخش مراجعه خواهید کرد، بنابراین اطمینان حاصل کنید که استراتژی های کامل بازاریابی و فروش خود را به طور کامل شرح دهید.
درخواست تامین مالی (Funding request)
اگر درخواست سرمایه می‌کنید، اینجاست که نیازهای مالی خود را باید مشخص کنید. هدف شما این است که به روشنی توضیح دهید که پنج سال آینده به چه میزان سرمایه نیاز دارید و برای هدفی استفاده خواهید کرد.
بدهی یا حقوق صاحبان سهام، شرایطی که می خواهید اعمال شود و مدت زمانی که درخواست شما را پوشش می‌دهد را مشخص کنید. شرح مفصلی از نحوه‌ی استفاده از وجوه خود ارائه دهید. اگر برای خرید تجهیزات یا مواد، پرداخت حقوق یا پرداخت صورتحساب خاص تا زمان افزایش درآمد به بودجه نیاز دارید نیز مشخص کنید.
برنامه ریزی مالی برای جذب سرمایه گذاری که بیزینس پلن را می‌خواند بسیار اهمیت دارد. شرکت باید برنامه ریزی مالی و پیش بینی‌های آینده خود را ارائه دهد. صورت‌های مالی، ترازنامه و سایر اطلاعات مالی که ممکن است برای مشاغلی که از قبل تأسیس شدند درج شود. در عوض مشاغل جدید شامل اهداف و برآوردهای چند سال اول تجارت و پتانسیل میزان سرمایه گذاری خواهد بود.
جنبه‌های اصلی برنامه مالی خود را مشخص کنید و با کشیدن نمودار فروش، هزینه‌ها و سودآوری کسب و کار خود را نشان دهید. اگر مدل کسب و کار (Business Model) شما به توضیحات بیشتری نیاز دارد، در این بخش باید مشخص کنید.
پیش بینی های مالی (Financial projections)
درخواست بودجه خود را با پیش بینی های مالی تکمیل کنید. هدف شما این است که خواننده را متقاعد کنید تجارت شما پایدار است و موفقیت مالی خواهد داشت.
اگر شغل‌ها از قبل تأسیس شده است صورت‌های درآمد، ترازنامه و صورت جریان‌های نقدی طی سه تا پنج سال گذشته را درج کنید. اگر وثیقه دیگری دارید که می‌توانید در مقابل وام قرار دهید حتما آن را لیست کنید. زحمات خود را برای اضافه کردن شرایط سرمایه‌گذاری بالقوه نگذارید زیرا همیشه بعدا در این مورد مذاکره می‌شود. درعوض فقط یک بیانیه کوتاه بنویسید که نشان دهد چه مقدار پول برای شروع نیاز دارید.
چشم انداز مالی آینده را برای پنج سال آینده ارائه دهید. صورت‌های درآمد پیش بینی شده، ترازنامه‌ها، صورت جریان‌های نقدی و بودجه‌های هزینه سرمایه را درج کنید. باید برای سال اول یا حتی بیشتر مشخص باشد و از پیش بینی‌های سه‌ماهه و یا حتی ماهانه استفاده کنید. اطمینان حاصل کنید که پیش بینی‌های خود را به روشنی توضیح می‌دهید و آنها را با درخواست‌های مالی خود مطابقت دهید. در این قسمت از نمودارها برای بیان داستان مالی تجارت خود استفاده کنید.
ضمیمه (Appendix)
از ضمیمه خود برای تهیه اسناد پشتیبان یا مطالب دیگری که به طور خاص درخواست شده‌اند استفاده کنید. موارد معمول شامل تاریخچه اعتبار، رزومه، تصاویر محصول، مرجع نامه، مجوزها، حق ثبت اختراع، اسناد حقوقی، و سایر قراردادها می‌شود.
نقاط عطف و کشش بیزنس
آخرین عنصر اصلی یک بیزنس پلن که سرمایه گذاران می خواهند ببینند پیشرفتی است که شما تاکنون داشته‌اید و نقاط عطفی که قصد دارید در آینده به آن برسید. اگر می‌توانید نشان دهید که مشتریان بالقوه شما از قبل به محصول یا خدماتتان علاقه مند شده‌اند یا شاید قبلاً آن را خریداری کرده اند، نشان دادن این نکته بسیار عالی است.
اگر در حال نوشتن یک بیزینس پلن داخلی هستید که کاملاً یک راهنمای استراتژیک برای شرکت شما است می توانید از خلاصه اجرایی آن صرف نظر کنید. در این صورت، می توانید جزئیات مربوط به تیم مدیریت، الزامات بودجه و میزان کشش بازار را گردآوری کنید و در عوض خلاصه اجرایی را به عنوان یک نمای کلی جهت تعیین استراتژی های شرکت در نظر بگیرید تا اطمینان حاصل کنید که نقش همه‌ی اعضای تیم نشان داده شده است.
انواع قالب بیزینس پلن مناسب هر کسب و کار
- سنتی
- مدرن
- طرح تجاری سنتی
- راه اندازی ناب
هیچ راهی درست یا غلط برای نوشتن یک بیزنس پلن وجود ندارد. آنچه مهم است این است که بیزینس پلن شما نیازهای شما را برآورده کند. اکثر بیزینس پلن‌ها در یکی از دو دسته معمول استارتاپ سنتی یا جدید قرار می گیرند. طرح‌های کسب و کار سنتی معمول‌تر هستند و از یک ساختار استاندارد استفاده می‌کنند و شما را به جزئیات بیشتر در هر بخش تشویق می‌کنند. آنها معمولاً به کارهای بیشتری از قبل نیاز دارند و می‌توانند ده‌ها صفحه باشند. برنامه‌های شغلی نوپای ناب کمتر رایج است اما هنوز از ساختار استانداردی استفاده می شود. آنها روی خلاصه نویسی تمرکز می‌کنند.
قالب سنتی
این نوع طرح بسیار دقیق است، نوشتن آن زمان بیشتری می برد و جامع است. وام دهندگان و سرمایه گذاران معمولاً این طرح را درخواست می کنند.
قالب مدرن
این نوع برنامه سریع نوشته می شود و فقط شامل عناصر اصلی است. برخی از وام دهندگان و سرمایه گذاران ممکن است اطلاعات بیشتری را درخواست کنند.
قالب طرح تجاری سنتی
اگر جزئیات زیادی را دنبال کنید، طرحی جامع می خواهید یا برنامه ای برای درخواست تأمین مالی از منابع سنتی دارید، ممکن است یک قالب طرح کسب و کار سنتی را ترجیح دهید.
قالب راه اندازی ناب
اگر بخواهید سریع کار خود را توضیح دهید یا شروع به کار کنید، شغل ساده ای را ترجیح می دهید، تجارت شما نسبتاً ساده است یا قصد دارید برنامه کاری خود را مرتبا تغییر داده و اصلاح کنید این قالب مناسب شما است.
قالب های راه اندازی ناب نمودارهایی هستند که فقط تعداد اندکی از عناصر را برای توصیف ارزش پیشنهادی شرکت، زیرساخت ها، مشتریان و امور مالی استفاده می کنند. آنها برای تجسم معاملات و حقایق اساسی در مورد شرکت شما مفید هستند.
عناصر مهم در ایجاد طرح تجاری
- مشارکت‌های کلیدی
- فعالیت های کلیدی
- منابع مهم
- گزاره ارزش
- ارتباط با مشتری
- قسمت مشتریان
- کانال ها
- ساختار هزینه
- جریان های درآمد
در راه ایجاد طرح کسب و کار فاکتورهای کوچک اما مهمی نیز باید در نظر گرفته شود؛ این فاکتورهای کوچک بنیان اصلی طرح کسب و کار شما هستند و در صورت فقدان هر کدام بیزینس پلن شما هدفمند نخواهد بود.
مشارکت های کلیدی
به سایر مشاغل یا خدماتی که برای اداره مشاغل خود با آنها کار خواهید کرد توجه داشته باشید. درباره تأمین کنندگان، تولید کنندگان، پیمانکاران فرعی و شرکای استراتژیک مشابه فکر کنید.
فعالیت های کلیدی
راه هایی را که کسب و کار شما به یک مزیت رقابتی بدست می آورد، لیست کنید. مواردی مانند فروش مستقیم به مصرف کنندگان یا استفاده از فناوری برای استفاده از اقتصاد مشترک را برجسته کنید.
منابع مهم
منابعی را که برای ایجاد ارزش برای مشتری خود استفاده می کنید، لیست کنید. مهمترین دارایی شما می تواند شامل کارکنان، سرمایه یا دارایی معنوی باشد.
گزاره ارزش
درمورد ارزش بی نظیری که شرکت شما برای بازار به ارمغان می آورد، یک جمله واضح و جذاب بیان کنید.
ارتباط با مشتری
نحوه تعامل مشتریان با تجارت شما را شرح دهید. خودکار است یا شخصی؟ حضوری یا آنلاین؟ از ابتدا تا انتها به تجربه مشتری فکر کنید.
قسمت مشتریان
وقتی بازار هدف خود را نامگذاری می کنید، خاص باشید. تجارت شما برای همه مناسب نخواهد بود، بنابراین داشتن یک درک واضح از اینکه چه کسی در خدمت شماست مهم است.
کانال ها
مهمترین راههایی که با مشتریان خود صحبت خواهید کرد را لیست کنید. بیشتر مشاغل از ترکیبی از کانال ها استفاده می کنند و آنها را به مرور زمان بهینه می کنند.
ساختار هزینه
آیا شرکت شما روی کاهش هزینه یا به حداکثر رساندن ارزش تمرکز خواهد کرد؟ استراتژی خود را مشخص کنید، سپس مهمترین هزینه هایی را که برای پیگیری آن با آن روبرو خواهید شد لیست کنید.
جریان های درآمد
توضیح دهید که شرکت شما در واقع چگونه درآمد کسب می‌کند. برخی از نمونه های آن فروش مستقیم، هزینه عضویت و فروش فضای تبلیغاتی است. اگر شرکت شما چندین جریان درآمد دارد، همه آنها را لیست کنید.
از کجا می دانید چه عناصری باید در برنامه کاری شما گنجانده شود، خصوصاً اگر قبلاً هرگز آن را ننوشته اید؟ مشاهده مثال ها می تواند به شما کمک کند تا تصور کنید که یک طرح کامل و سنتی چگونه به نظر می رسد، بنابراین قبل از شروع کار می دانید که هدف خود را دنبال می کنید.
نیازی به یافتن یک نمونه طرح تجاری مناسب برای کسب و کار شما نیست. موقعیت شغلی، بازار هدف و حتی محصول یا خدمات خاص شما ممکن است دقیقاً با برنامه های موجود در گالری ما مطابقت نداشته باشد. اما، برای مفید بودن شما نیازی به مطابقت دقیق ندارید. در عوض، به دنبال طرحی باشید که مربوط به نوع شغل شما باشد.
