در بازاریابی و تبلیغات دیجیتال، همه چیز قابل اندازه گیری و پایش است. به فرض، اگر قصد اجرای کمپین تبلیغاتی از طریق خرید کلیک گوگل را داشته باشید، می توانید تعیین کنید که این تبلیغ به چه کسانی نشان داده شود، تعداد نفراتی که روی لینکِ تبلیغ کلیک کرده اند، چه عددی است و در نهایت، پس از ورود به صفحه فرود، چه اقدامی انجام داده اند.

در این میان، نقش ROAS چیست؟

ROAS در واقع مخفف عبارت Return On Advertising Spend به معنای بازگشت هزینه تبلیغات است. برای اجرای کمپینی که در مثال بالا گفته شد، نیاز است تا شارژ گوگل ادز را برای اکانت خود انجام دهید و برای هر کلیک، هزینه ای را به گوگل پیشنهاد دهید.

در ادامه نیاز دارید تا صفحه فرود یا لندینگ پیج مناسبی طراحی کنید؛ به نحوی که در بنرهای آن، از کپی رایتینگ یا تبلیغ نویسی در کنار طرح های گرافیکی جذاب استفاده شود تا میزان اثربخشی تبلیغ دوچندان شود.

همه این موارد، با هزینه همراه هستند؛ هزینه ای که پس از تبلیغ، باید به شما برگردد. در واقع ROAS به شما کمک می کند تا با اصلاح استراتژی های تبلیغاتی خود، در هزینه انجام شده صرفه جویی کنید. نتیجه آن است که نرخ ROAS در هر کمپین تبلیغاتی نسبت به کمپین قبل بهبود خواهد یافت. اما روش محاسبه ROAS چیست؟

روش محاسبه ROAS یا بازگشت هزینه تبلیغ گوگل

فرمول محاسبه ROAS ساده است؛ برای رسیدن به نتیجه، مراحل زیر را به صورت گام به گام طی کنید:

1. مجموع هزینه ای که برای تبلیغات خود صرف کرده اید را محاسبه کنید. (آن را b بنامید)
2. مجموع درآمدی را که تبلیغات برای شما حاصل کرده است، به دست بیاورید. (آن را a بنامید)
3. در نهایت نرخ ROAS را از رابطه مقابل محاسبه کنید: (a/b)

به طور مثال، اگر کل بودجه ای که برای کمپین تبلیغاتی خود در نظر گرفته اید، 10 میلیون تومان و مجموع درآمد شما از این کمپین 20 میلیون تومان باشد، مقدار ROAS عدد 2 (یا 200%) است. یعنی به ازای هر یک میلیون تومان هزینه، یک میلیون تومان سود و دو میلیون تومان درآمد حاصل شده است.

12 روش افزایش بازگشت هزینه تبلیغات گوگل ادز

در مقدمه بحث، از دو روش کلی جهت بهبود روند بازگشت هزینه برای تبلیغات در گوگل گفتیم. اما راه های بهبود ROAS به همین جا ختم نمی شود. در ادامه 12 مورد از راه های افزایش بازگشت هزینه تبلیغاتِ گوگل ادز را بررسی خواهیم کرد.

استراتژی قیمت گذاری درست

احتمالاً اولین روشی که برای افزایش ROAS به ذهن می رسد، صرفه جویی برای کاهش هزینه های تبلیغاتی است. در یک کمپین که به کمک گوگل ادز اجرا می شود، باید کلمات کلیدیِ خاصی را استخراج کرد؛ کلماتی که مخاطبانِ هدفِ ما در گوگل سرچ می کنند تا نیاز خود را برطرف کنند.
پس از آن، باید برای هر کلمه، قیمتی را پیشنهاد کرد؛ قیمتی که توسط گوگل برای رتبه بندی لینک های تبلیغاتی مورد استفاده قرار می گیرد.

دقت در انتخاب کلمات کلیدی

اهمیت خرید کلمات کلیدی از گوگل و انتخاب کلمه برای گوگل ادز چیزی کمتر از اهمیت کیورد ریسرچ برای سئو ندارد. در این فرایند، باید به معیارهایی همچون حجم سرچ (تعداد سرچ عبارت کلیدی در بازه زمانی خاص) و سختی کلمه (میزان رقابت در یک کلمه کلیدی خاص جهت رسیدن به رتبه برتر) را در نظر گرفت.
این موضوع به شما کمک می کند تا مخاطبان هدف خود را با دقت بیشتری به سمت کسب و کار هدایت کنید و در نتیجه، هزینه پرداختی به ازای کلیک ناخواسته کاربران کاهش می یابد. در نهایت، بودجه تبلیغات اینترنتی شما برای مدت بیشتری باقی خواهد ماند.

تارگت مشتریان درست

اما راهکار برای تارگت دقیق مشتریان چیست؟ برای این کار، باید خود را به جای مخاطب تصور کنید. فردی که اقدام به جست و جو می کند، به دنبال پاسخ نیاز خود است. جهت رفع این نیاز، عبارت خاصی را سرچ می کند و به دنبال محتوای مشخصی می گردد.
شما باید بتوانید به کمک ابزارهای مختلف کیورد ریسرچ همچون ahref و kwfinder، نزدیک ترین کلمات کلیدی را به جستجوی مخاطب پیدا کنید. همچنین این ابزارها، اطلاعات مفیدی درباره سختی کلمه، حجم سرچ و عبارات کلیدی مشابه به شما خواهند داد.
پس از کشف بهترین عبارات کلیدی، محتوایی تولید کنید که بدون اضافه گویی، نیاز مخاطب را برطرف کند. با این کار، قطعاً آمار بیشتری از مخاطبان هدف را به سمت خود جلب می کنید.

رتبه پایین تر، هزینه کمتر

پس از یافتن عبارات کلیدی، باید قیمت پیشنهادی خود را اعلام کنید. اما استراتژی قیمت گذاری مناسب برای کاهش ROAS چیست؟
بهترین اقدام قبل از اعلام قیمت پیشنهادی، این است که نرخ بازگشت سرمایه و هزینه تبلیغات را در صنعت خود رصد کنید. این موضوع به شما کمک می کند تا قیمت پیشنهادی خود را متعادل نگه دارید. افزایش بیش از حد این رقم، موجب کاهش ROAS می شود. همچنین به دلیل روش گوگل برای رتبه بندیِ لینک های تبلیغاتی در صفحه SERP براساسِ قیمتِ پیشنهادی، رقم پایین می تواند رتبه سایت در گوگل را خراب کند.

لندینگ پیج مرتبط و با کیفیت

معمولاً لینک های تبلیغاتی به یک صفحه فرود منتهی می شوند. در طراحی این لندینگ پیج باید چند نکته را رعایت کرد تا کاربری که وارد می شود، ترغیب شود و اقدام مورد نظر ما را انجام دهد؛ موضوعی که می تواند منجر به افزایش درآمد ناشی از تبلیغات و در نتیجه، افزایش ROAS شود. نکات مهم در طراحی صفحه فرود چیست؟

محتوای جذاب

محتوای صفحات فرود روند خاصی را دنبال می کنند. در نوشتن این محتوا، باید به قیف بازاریابی محتوایی و مرحله ای از قیف که مخاطب در آن است، دقت شود. توصیه می شود از کپی رایتینگ برای افزایش اثرگذاری محتوای لندینگ پیج استفاده شود تا با استفاده از کمترین تعداد کلمات، هدف محتوا برآورده شود.
محتوای این صفحه معمولاً شامل یک تیتر، محتوای اصلی و در نهایت، فراخوان به اقدام یا CTA است.

CTA مناسب و ترغیب کننده

پس از اینکه مخاطب محتوای شما را خواند، آماده انجام اقدام است. وظیفه شما در این مرحله، روشن کردن مسیر این اقدام است. به همین دلیل، طراحی CTA مناسب، گامی بلند در نهایی کردن اقدام از سوی مخاطب است. برای طراحی CTA باز هم از کپی رایتینگ کمک بگیرید.

بهبود سرعت سایت

فرض کنید تمام مراحل قبل را به خوبی اجرا کرده اید و حالا، منتظر کسب نتیجه هستید. اما باید نکته دیگری را هم در نظر داشته باشید و آن، سرعت سایت است. اگر سرعت لود صفحات سایت پایین باشد، مخاطب آزرده می شود و ممکن است بدون اقدام خاصی، صفحه را ترک کند. از همه بدتر زمانی است که روی لینک تبلیغاتی شما کلیک کرده و هزینه ای را بر شما تحمیل کرده است. بنابراین بهبود سرعت سایت هم از اهمیت بالایی برای افزایش ROAS برخوردار است.

حفظ مشتریان

هر کسب و کار برای تبدیل کاربران سایت یا اپلیکیشن خود به مخاطب و مشتری، سفری را طراحی می کند به نام سفر مشتری. در واقع کاربر باید با قرار گرفتن در یک جریان، قیف فروش را آن گونه که مدنظر کسب و کار است، طی کند.
هدف از این کار، این است که فرد در نهایت اقدام مدنظر (خرید) را انجام دهد. در این صورت، هزینه تبلیغات جبران می شود و ROAS افزایش می یابد. برای این مسئله، اقدامات و استراتژی های مختلفی قابل استفاده هستند؛ کمپین های ریتارگتینگ، ایمیل و وفادارسازی مشتریان از جمله این موارد هستند. در ادامه این عناوین را بیشتر بررسی می کنیم.

ایجاد کمپین های ریتارگتینگ

در نظر بگیرید که یکی از کاربران به واسطه سرچ کلمه کلیدی خاص، به لینک تبلیغات گوگل شما برسد، روی آن کلیک کند، لندینگ پیج را مشاهده کند و بعد خارج شود. این فرد قطعاً نقطه مشترکی با شما داشته که تا اینجا رسیده است. به همین دلیل، نباید او را رها کنید؛ به هر حال شما برای رساندن چنین فردی به این مرحله (تبدیل کاربر به مخاطب) هزینه کرده اید.
کمپین های ریتارگتینگ (هدف گیری مجدد) برای این موقعیت ها بسیار مفید هستند. در این گونه تبلیغات، شما می توانید در سایر نقاط فضای دیجیتال خود را جلوی چشم مخاطب قرار دهید و به او پیشنهاد دهید. کمپین های تبلیغاتی ریتارگتینگ سهم بالایی در افزایش ROAS دارند.

ایمیل

ایمیل مارکتینگ جز ابزارهای قدیمی بازاریابی دیجیتال است و به دلیل کارایی بالا، همچنان سهم قابل توجهی در بازاریابی و تبلیغات دیجیتال دارد. یکی از روش هایی که می توانید برای جمع آوری ایمیل کاربران در بانک اطلاعاتی خود استفاده کنید، پوش نوتیفیکیشن است.
اگر کاربری که به تازگی روی لینک تبلیغاتی شما کلیک کرده و وارد سایت شده است، با یک تبلیغ پوش مواجه شود و به اختیار خود، آن را بپذیرد و اطلاعات خود را در اختیارتان بگذارد، در این صورت شما قادر خواهید بود تا جدیدترین پیشنهادات خود را برای او ارسال کنید. در واقع ایمیل می تواند تاحدودی شبیه به ریتارگتینگ باشد و یا با یک سناریوی جدید، فعالیتی مستقل از هدف گیری مجدد انجام دهد.

برنامه های وفاداری مشتری

به نظر شما ایده آل ترین روش برای افزایش ROAS چیست؟ احتمالاً بتوان این عنوان را به برنامه های وفادارسازی مشتریان اعطا کرد!
کسب و کار برای تبدیل کاربر به مشتری راغب و در نهایت، مشتری واقعی هزینه می کند. پس از آن، می تواند برای وفادارسازی مشتریان هم هزینه کند. اگر این اقدامات به ثمر بنشیند، هر مشتری وفادار قادر است چند نفر دیگر را به خرید از این کسب و کار دعوت کند؛ در واقع تبلیغاتی بدون یک ریال هزینه.
از طرف دیگر، خود این فرد به مشتری ثابت تبدیل می شود و خریدهای بعدی را هم انجام می دهد. این دو نکته موجب می شوند تا در ازای هر یک ریال هزینه بابت تبلیغات، درآمدی چندبرابری به کسب و کار برسد و مقدار ROAS به صورت تصاعدی بالا برود.