مهم‌ترین مشکل کم بودن فروش همه کسب‌وکارها، فروشگاه‌ها، مغازه‌ها، فروشگاه‌های آنلاین، فروشگاه‌های اینترنتی و اینستاگرامی در یک کلمه کمپین است. بسیاری از افراد برگزاری کمپین فروش را بلد نیستند. شاید به خودتان بگویید من که هر هفته یا هر ماه فروش ویژه می‌گذارم و هدایایی می‌دهم، ولی اسم این کارها اغلب کمپین نیست!
کمپین کار بیشتر و پیچیده‌تری است که طراحی می‌شود، روی کاغذ می‌آید و مراحل زیادی دارد که رسانه‌های زیادی در آن استفاده می‌شود و در نهایت با فکر و استراتژی کاری می‌کنیم که مخاطب از نقطه A به نقطه B برسد. (نقطه B میتواند خرید از ما باشد یا اقدامی که دوست داریم مخاطب آن را انجام دهد).
چرا فروش خیلی از افراد کم است؟
-
دیده شدن کافی
اولین مورد این است که دیده شدن کافی سخت‌تر شده است. فرض کنید یک محصول آموزشی می‌فروشید، خدمات ارائه می‌دهید و…
مشکلی که وجود دارد این است که باید کاری کنید که افراد کافی محصولات و خدمات شما را ببینند؛ ولی به دو علت معمولا این موضوع با مشکل مواجه می‌شود و به‌اندازه کافی محصولات و خدماتمان را نمی‌بینند:
- اول اینکه تعداد مخاطبانمان کم است. مثلا اگر در اینستاگرام 500 فالوئر داریم و توقع داریم 1000 تا از محصول فروش برود، عملی نیست و موفق نخواهیم شد و باید تعداد فالوئرها را زیاد کنیم.
- حالت بدتر اینکه فالوئر زیاد داریم، تعداد اعضای سایت‌مان بالا است یا مخاطبانی داریم که اطلاعات تماسشان را جمع کرده‌ایم و پیام می‌فرستیم، ولی حتی وقتی پیامی می‌دهیم افراد کمی می‌بینند. مثلا یک استوری می‌گذارید و 100k فالوئر دارید، اگر خوش‌شانس باشید شاید 10 درصد این افراد ببینند و 90 درصد اصلا نمی‌بینند تا به گام‌های بعد برسد.
-
جلب‌توجه
در این دنیای شلوغ شاید خیلی از افراد استوری ما را ببینند یا پیام تبلیغاتی ما را دریافت کنند، ولی این کافی نیست و با دقت کمی این موضوع را پیگیری می‌کنند.
-
متقاعدسازی
اکنون به‌راحتی نمی‌توانیم افراد را متقاعد کنیم که محصول یا خدمت ما را بخرند. متقاعدسازی درواقع افزایش دادن دو پارامتر علاقه و اعتماد در افراد است.
در کسب و کار کارهایی می‌کنیم که خنده‌دار است، ست گادین می‌گوید فروش مثل قرار ملاقات است، اگر اولین‌باری که فردی را می‌بینیم، جسورانه از او درخواست ازدواج کنیم، نتیجه خوبی نخواهیم گرفت، چون برای ازدواج هم باید با فرد وارد یک کمپین شویم که چند مرحله دارد. پس در کسب‌وکار اولین مرحله نمی‌تواند این باشد که بیایید از من محصول را بخرید.
این اشتباه را بسیاری از افراد انجام می‌دهند و به کسانی که به آن‌ها اعتمادی ندارند، یک‌دفعه می‌گوییم محصولمان را بخرید.
کمپین چیست؟
کمپین مجموعه‌ای از فعالیت‌های بازاریابی منظم و هدفمند است که برای رسیدن به هدفی خاص، طراحی و اجرا می‌شود. هدف کمپین میتواند افزایش فروش، معرفی یک محصول یا خدمت جدید یا فعال کردن مشتریان قدیمی باشد.
یک کمپین فروش معمولا شامل چندین مرحله است و در هر مرحله سعی می‌کنیم علاقه و اعتماد مخاطب را بیشتر کنیم تا به جایی برسد که حاضر باشد اقدام موردنظرمان را (که معمولا خرید از ما است) انجام دهد.
اگر بتوانید کمپین‌های خوبی برگزار کنید این 3 مشکل حل می‌شود؛ یعنی هم پیام‌های ما به‌اندازه کافی دیده می‌شود، هم پیام‌های بازاریابی ما جلب‌توجه می‌کند و هم افراد را متقاعد می‌کند که از ما خرید کنند.
در تعریف کمپین کلمه متوالی خیلی مهم است، یعنی اگر فروش ویژه می‌گذاریم و امروز استوری می‌کنیم که بیایید محصول ما را با 60 درصد تخفیف بخرید، این کمپین نیست چون کارهای متوالی انجام نداده‌ایم تا شخص متقاعد شود.
اینکه امروز آخر هفته است و اتفاقی یک از محصولات و خدمات را فروش ویژه بگذاریم، هفته بعد توصیه کنیم محصول دیگری را بخرند و… این کارها تعریف کمپین نیست.
روش صحیح فروش
ما با کمپین به مرور زمان پیش می‌رویم و علاقه و اعتماد افراد را نسبت به خودمان و محصولاتمان زیاد می‌کنیم تا به جایی برسیم که مناسب است پیشنهاد دهیم و به افراد بگوییم بیایید محصولاتمان را بخرید.
پس پیشنهاد خرید شاید هفتمین گام ما در کمپین فروش است.
کمپین چه چیزی نیست؟
١. کمپین فقط یک فروش ویژه نیست!
اگر گاهی محصولات و خدمات را با تخفیف‌های ویژه ارائه می‌کنید و این موضوع را در اینستاگرام، سایت یا جاهای دیگر اعلام می‌کنید، نمی‌توان گفت که کمپین فروش برگزار می‌کنید. این اقدام میتواند بخش بسیار کوچکی از یک کمپین باشد. کمپین باید علاقه و اعتماد مخاطب را به شما و محصولتان افزایش بدهد. کم کردن قیمت یک محصول برای افزایش علاقه و اعتماد دیگران کافی نیست.
۲. تبلیغات زیاد با برگزاری کمپین متفاوت است!
تبلیغات میتواند بخشی از یک کمپین فروش باشد، اما کمپین‌های بازاریابی معمولا شامل استراتژی‌های پیچیده‌تری هستند. یک کمپین فروش، چندین مرحله دارد که میتواند شامل هدایت افراد به یک محتوای رایگان، نظرسنجی، برگزاری مسابقه، ارسال یک هدیه فیزیکی، درخواست جلسه حضوری و… باشد.
۳. تکرار زیاد یک پیام کمپین نیست!
اینکه از مخاطب بارها می‌خواهیم محصول ما را بخرد به‌هیچ‌وجه کمپین فروش نیست. اصرار بی‌مورد باعث فرار مخاطب می‌شود. اینکه در یک روز بارها در اینستاگرام اعلام کنیم که آخرین فرصت خرید است، ذهنیت فالوئرها را نسبت به ما بدتر می‌کند.
۴. فعالیت‌های جسته گریخته بازاریابی، کمپین فروش نیست!
کمپین مجموعه‌ای از فعالیت‌های منظم و هدفمند است. درواقع هر گام کمپین مخاطب را برای گام بعدی آماده می‌کند. اینکه گاهی یک فروش ویژه بگذاریم یا درباره محصولی توضیح بدهیم نامش کمپین فروش نیست. اگر تمام اقدام‌ها در مدت‌زمانی مشخص در راستای همدیگر نباشد، کمپینی برگزار نشده است!
دیدگاه‌های اشتباه درباره برگزاری کمپین فروش
-
باید مخاطبان زیادی داشته باشیم
این تصور اشتباه را داریم که کمپین فروش باید روی عده بزرگی اجرا شود. گاهی کافی است مثلا 100 نفر را انتخاب کنید و کمپین ویژه‌ای فقط برای همین افراد برگزار کنید و فروشی ایجاد کنید که با یک اکانت اینستاگرام با 100 هزار فالوئر امکان‌پذیر نیست. (البته این موضوع در شرایط خاصی صدق می‌کند؛ مثلا زمانی که یک محصول یا خدمت بسیار ویژه و گران دارید.)
مثلا شخص می‌گوید مخاطبان من 5k هم نیست، چگونه کمپین فروش برگزار کنم، شما کافی است از آن 5000 نفر، روی 200 نفرشان که واقعا علاقه‌مند هستند کار کنید و شاید بتوانید 50 فروش ایجاد کنید.
فرض کنید لپ‌تاپ می‌فروشید. در پیجی با 5k فالوئر، اگر بتوانیم 50 لپ‌تاپ بفروشیم خیلی عالی است و اگر محصولاتمان ارزان‌تر است با کمپین فروش حرفه‌ای می‌توانیم خیلی بیشتر بفروشیم.
پس لزومی ندارد مخاطبان زیادی داشته باشیم تا کمپین فروش برگزار کنیم. البته هر چه مخاطبانمان بیشتر باشد، بهتر است؛ چون تعداد فروش‌ها در کمپین فروش بیشتر خواهد بود.
-
کمپین خیلی بودجه می‌خواهد
بسیاری از افراد فکر می‌کنند که برای اجرای یک کمپین فروش موفق، باید بودجه بزرگی داشته باشند. در حقیقت، با استراتژی صحیح و استفاده از ابزارهای مناسب، می‌توان کمپین موثری را با بودجه کمتر اجرا کرد.
-
کمپین باید سریع عمل کند
برخی از افراد انتظار دارند که نتایج کمپین را فورا ببینند. در حقیقت، کمپین فروش معمولا نیاز به زمان دارند تا تاثیر بگذارند و نتایج قابل ملاحظه‌ای ایجاد کنند.
-
هر کمپین باید به فروش منجر شود
هر چند که افزایش فروش میتواند یکی از اهداف کمپین فروش باشد، اما این تنها هدف احتمالی نیست. برخی کمپین‌ها ممکن است برای افزایش آگاهی برند، تقویت وفاداری مشتری یا ترویج محصولات جدید طراحی شوند.
-
کمپین باید برای همه جذاب باشد
کمپین ما نباید برای عده زیادی جالب باشد، گام اول کمپین حرفه‌ای این است که افرادی که علاقه‌مند به موضوع ما هستند جدایشان می‌کنیم و وقتی جدا شدند دستمان بازتر می‌شود که کارهای خلاقانه‌تری روی افراد کمی انجام دهیم.
پس اینکه مدام به همه فالوئرهای اینستاگرام مطلبی را بگوییم یا مدام در همه صفحه‌های سایت تبلیغی را بگذاریم، خیلی بازدهی نخواهد داشت چون برای خیلی از اعضا آن فروش جذاب نیست. در واقع، کمپین موثر معمولا برای گروه خاصی طراحی می‌شود افرادی که احتمالا به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند هستند. کمپین‌های عمومی که برای جذب همه افراد طراحی شده‌اند معمولاً کمتر موثر هستند.
-
من خودم کمپین فروش برگزار می‌کنم
خیلی‌ها معتقدند که من هر روز کمپین فروش برگزار می‌کنم و استوری می‌گذارم؛ ولی باید گفت این موارد اسمشان کمپین نیست. چون این موارد علاقه و اعتماد افراد را به‌تدریج بیشتر نمی‌کند.
چرا باید برای افزایش فروش از کمپین فروش استفاده کنیم؟
برگزاری کمپین فروش میتواند یکی از راه‌های موثر برای افزایش فروش باشد و دلایل زیر این موضوع را توجیه می‌کند:
-
افزایش آگاهی و شناخت برند
کمپین راهی برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان موجود و جذب مشتریان جدید است. کمپین افراد را با محصولات یا خدمات شما آشنا می‌کند و از این طریق باعث برندسازی و افزایش فروش می‌شود.
-
تشویق به خرید
کمپین فروش اغلب شامل تخفیفات، ارائه محصولات یا خدمات اضافی و یا ارائه مزایای دیگر برای مشتریان است که میتواند مشتریان را تشویق به خرید کند.
-
بازاریابی محصولات یا خدمات جدید
اگر شما محصول یا خدمات جدیدی را راه‌اندازی کرده‌اید، یک کمپین فروش میتواند راهی عالی برای اطلاع‌رسانی به مشتریان و جذب آن‌ها برای خرید باشد.
-
افزایش وفاداری مشتریان
کمپین خلاقانه و موثر میتواند تجربه مشتری را بهبود بخشیده و احساس ارزش و وفاداری در آن‌ها ایجاد کند. این میتواند باعث بالا بردن فروش بر اساس خریدهای تکراری شود.
-
کسب اطلاعات بازاریابی
کمپین فرصتی را فراهم می‌کند تا اطلاعات مربوط به رفتار مشتری، ترجیحات آن‌ها و بازخوردهای آن‌ها را جمع‌آوری کنید. این اطلاعات سپس میتواند برای بهبود فروش و استراتژی‌های بازاریابی آینده استفاده شود.
-
افزایش حضور آنلاین و ارتباطات
کمپین‌های دیجیتال باعث افزایش ترافیک وبسایت، افزایش فالوئرها و افزایش ارتباطات و محتوا در شبکه‌های اجتماعی می‌شوند که میتواند برای افزایش فروش بسیار موثر باشد.
چرا کمپین فروش برگزار می‌کنید؛ ولی نتیجه نمی‌گیرید
-
استفاده از رسانه‌های کم
رسانه‌هایی که در کمپین استفاده می‌کنیم خیلی کم است و حتی اغلب فقط از یک رسانه استفاده می‌کنیم؛ مثلا اینستاگرام. اگر کل کمپین فروش در اینستاگرام برگزار شود، خیلی توقع نداشته باشید که دیده شود، جلب‌توجه کند و افراد را متقاعد کند.
می‌توانیم در اینستاگرام یک استوری بگذاریم، بگوییم به سایت بیایند و شماره موبایل بدهند، بعد SMS ارسال کنیم؛ در گام بعد بگوییم آدرستان را بگویید می‌خواهیم نامه بفرستیم و… بنابراین از رسانه‌های متنوعی برای بیشتر دیده شدن باید استفاده کنیم.
-
تعداد مراحل کم
تعداد مراحل اغلب کمپین‌ها کم است و در حدی نیست که مخاطب به ما اعتماد کند. کمپین‌های حرفه‌ای گاهی بیشتر از ده مرحله دارد!
-
تکرار پیام بدون متقاعدسازی
مثلا از شخص می‌خواهیم ساعت مچی را بخرد و شخص این کار را نمی‌کند. فردا مجدد به او می‌گوییم آیا ساعت مچی با کیفیت خوب نمی‌خواهید این ساعت را بخرید و در روز سوم هم پیام همین است.
اگر من فروشنده ساعت بودم، می‌گفتم در لایوی به چند ساعت چند ضربه چک‌کش می‌زنم تا ببینید کدام می‌شکند و تست‌های عجیبی انجام می‌دادم تا جلب‌توجه کند.
-
فقط رسانه‌های آنلاین
چهارمین اشتباه رایج اینکه، فقط از رسانه‌های آنلاین استفاده کنیم. همه ما بیش از حد به تبلیغات و فروش آنلاین بها داده‌ایم! هنوز افراد زیادی دوست دارند کاتالوگ چاپی محصول را دریافت کنند، سپس تلفنی خرید کنند و مبلغ را هم به‌جای پرداخت در سایت، کارت‌به‌کارت کنند. اگر در کنار رسانه‌های آنلاین از رسانه‌های آفلاین استفاده کنید، بازده خیلی بهتری خواهید گرفت.
-
تخفیف بدون متقاعدسازی
بیشتر مانور روی قیمت و تخفیف است؛ درحالی‌که مخاطب هنوز اصلا قانع نشده که محصول ما واقعا به‌دردبخور است. این ذهنیت اشتباه را داریم که اگر قیمت محصولی کمتر شود مورد استقبال قرار می‌گیرد؛ درصورتی‌که شاید مشکل اصلا قیمت نباشد. در واقع فاجعه‌ترین کار در برگزاری کمپین فروش این است که بدون متقاعدسازی تخفیف می‌دهیم. شخص مشکلش قیمت نیست ولی به او می‌گوییم محصولمان 50 درصد تخفیف دارد و آن را بخرید.
شخص باید علاقه و اعتمادش نسبت به ما آن‌قدر زیاد شود که پارامتر تخفیف یک انگیزه جانبی باشد. کسانی که اصلا ما را نمی‌شناسند و اتفاقی از سرچ گوگل یا اینستاگرام محصول گران ما را می‌خرند، معمولا خیلی ناراضی‌تر از دیگران هستند.
-
ادعاهای عمومی برای همه
کمپین اصلا شخصی‌سازی نشده است؛ یعنی مراحل آن ادعاهایی عمومی است که مخاطبش همه هستند. در کمپین‌های جدید دنیا (به‌خصوص اگر محصول گران باشد)، به‌جای استفاده از اتوماسیون، بخشی از کارها را دستی انجام می‌دهند! مثلا به‌جای اینکه بگویند برای اطلاعات بیشتر عدد ١ را به سامانه پیامکی بفرستید، می‌گویند: «نام و نام خانوادگی‌تان را برای خانم سارا ملکی بفرستید تا دقیقا شما را راهنمایی کند.» خریدار میتواند در این مرحله از کمپین سوالی بپرسد و پاسخش توسط تیم فروش داده می‌شود. یعنی یک فرد واقعی فرایند کمپین فروش را پیش می‌برد و نه یک سامانه پیامکی خودکار.
-
نداشتن خلاقیت
خلاقیت در کمپین‌های ما کمتر از حدی است که توجه بسیاری را به خود جلب کند. دیگر خیلی سخت است کسی را با یک عنوان معمولی یا حتی هدیه یا تخفیف رایج میخکوب کرد! باید خلاقیت خیلی بیشتری به خرج بدهیم. مثلا بسته‌ای برای مخاطب بفرستیم که در آن یک سطل آشغال کوچک پلاستیکی وجود دارد و متن تبلیغاتی ما مچاله شده و در آن سطل آشغال گذاشته شده! بعید است کسی متن تبلیغاتی ما را نبیند و به آن توجه نکند!
